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Wie sich das Fitness-Marketing heute verändert, erzählen zwei der einflussreichsten Online Marketers auf dem Gebiet der Mitgliedergewinnung am europäischen Markt
Veröffentlicht am 27-07-2021
UPDATE für 2024: Was sind die Marketing-Trends und Entwicklungen im Jahr 2024? Was gestern bei Facebook noch funktionierte, ist heute veraltet, Google ändert ständig seinen Algorithmus und der Lockdown hat die Digitalisierung des Leben deiner (potenziellen) Mitglieder so stark vorangetrieben, dass es für dein eigenes Fitnessstudio, deinen Club oder deine Box unerlässlich ist, "mobile first" zu denken.
Beginnen wir mit einer kurzen Einführung…
Frano Matic
"Mein Name ist Frano Matic und ich arbeite seit 2014 bei Hidden Profits, anfangs als Allround-Marketer, dann als Online-Marketer, also an vorderster Front der Werbung auf Facebook für unsere Kunden.
Ich wurde der erste Facebook Certified Marketer und bin in Sachen Facebook- und Instagram-Werbung ganz vorne mit dabei. Schon vorher wurden wir als erste Fitness-Marketing-Agentur weltweit zum Marketing-Partner von Facebook und im Februar 2021 erneut zum Facebook Partner ernannt."
Aernout Leezenberg
"Ich bin Aernout Leezenberg, Hidden Profits Marketing Gründer und CEO. Damit bin ich verantwortlich für die kontinuierliche Erneuerung und Verbesserung unserer Dienstleistung (HPM Wachstumsformel) für unsere Kunden.
Meine Leidenschaft bei meiner Arbeit sind die Innovation und Online-Conversion bzw. die Marketing-Effektivität."
Aernout, was genau ist die HPM “Wachstumsformel” (“Growth Formula”), und warum ist die regelmäßige Aktualisierung/Innovation dieser so wichtig?
"Die Wachstumsformel ist aus unserer Sicht die ideale Kombination aufeinander abgestimmter Ressourcen, um kontinuierlich neue Mitglieder zu gewinnen. Die Anzahl der Mitglieder und die Spezifikation der Formel pro Club, Studio oder Box sind maßgeschneidert. Aber die Mittel sind im Grunde die gleichen: Eine Website, die automatisch Mitglieder und Leads (Interessenten) rund um die Uhr generiert, Anzeigen in Suchmaschinen, um aktiv Suchende zu erreichen und Werbung auf Social Media Plattformen, um diejenigen zu erreichen, die zwar offen, aber noch nicht aktiv auf der Suche sind. Kombiniert wird dies mit einer ganzen Reihe automatischer Lead-Follow-Prozesse, um a) beste Ergebnisse zu garantieren und b) und vor allem, um den Unternehmer und sein Team im Verkaufsprozess zu entlasten. Ergänzt wird dies unter anderem durch gezieltes Kundencoaching zu Verkaufsstrategien. Es versteht sich von selbst, dass das wirklich nur für ambitionierte Unternehmer in der Fitnessbranche geeignet ist. Nicht für Studiobetreiber, die zur Abwechslung mal ein paar Leads haben wollen.”
"Zum Thema Innovation möchte ich ein Szenario nennen, mit welchem viele Leser/Innen wahrscheinlich Erfahrung haben: Früher, vielleicht im letzten Jahr, hatten Sie eine Anzeige in Google oder Facebook, die gut funktionierte. Und jetzt plötzlich nicht mehr. Da wir derzeit mit mehr als 800 Fitnessunternehmen in ganz Europa zusammenarbeiten, sind wir jeden Monat mit diesem Thema konfrontiert. Denn jeden Monat ändert sich irgendwo etwas; neue Vorschriften, Wettbewerb, der Algorithmus in Google und Facebook, die Einschränkungen von Apples iOS 14 und weitere Dinge. Aber unsere Kunden verdienen kontinuierliche Ergebnisse, kontinuierliche Ergebnisse im Sinne von kontinuierlichem Leadeingang. Ständige Innovation ist also eine Notwendigkeit. Manchmal ist sie deutlich sichtbar, meist findet diese jedoch hinter den Kulissen, im Kampf mit Algorithmen, statt."
Frano, Facebook und Google sind Plattformen aus den Nuller Jahren, oder?
"Ha ja! Wenn du es so ausdrückst, ist es sicherlich wahr. Google ist sogar aus dem letzten Jahrhundert! Und in der Tat, es sind viele neue soziale Medien entstanden. In Deutschland, Österreich und der Schweiz sehen wir jedoch, dass auch im Jahr 2022 die Reichweite von Facebook alle anderen sozialen Medien weit übertrifft. Mit anderen Worten: Man erreicht hier die meisten Menschen, vor allem Menschen über 30. Instagram ist auch ein guter Weg, um Menschen in ihren 20ern und zunehmend auch in ihren 50ern zu erreichen. Das aufstrebende TikTok ist noch hauptsächlich noch für Teenager, wirklich junges Zielpublikum. Wie viele vielleicht wissen, im Besitz und ein Teil von Facebook, genau wie Whatsapp. Die Zahl der Nutzer von Facebook wächst weiter. Auch Instagram wird langsam richtig groß. TikTok wächst gut, ist aber im Vergleich zu Facebook noch ein kleiner Player. Neben der eigenen, meistgenutzten Suchmaschine besitzt Google auch die zweitgrößte Suchmaschine weltweit: Youtube. Deshalb sind unsere Partnerschaften mit diesen beiden Giganten wichtig für uns. Selbst wenn es nur darum geht, die Fitness-Suchtrends der letzten 12 Monate auf Google zu entdecken.
Zum Thema Partnerschaften: Im Februar 2021 wurde HPM Partner bei Facebook, nachdem man bereits 2017 zertifizierter Partner wurde.Was kannst du uns darüber erzählen?
"Ja super cool natürlich! Und wir sind stolz, dass Facebook uns für unsere Arbeit unter Anderem in Deutschland, Österreich und der Schweiz belohnt, obwohl wir ursprünglich eine niederländische Fitness-Marketing-Agentur sind. Wir haben ein solides Team von 15 deutschsprachigen Marketingspezialisten, die in unserem Büro in Amsterdam arbeiten.
Wir halten Partnerschaften für wichtig, ebenso wie Facebook und Google. Diese wollen ihren Nutzern ein möglichst angenehmes und gutes Erlebnis bieten. Daher haben beide, basierend auf nachweisbaren Ergebnissen, Qualität, Zertifizierung und einem großen Werbebudget einer handvoll Marketingagenturen die Möglichkeit gegeben, Partner zu werden. Partner bedeutet unter anderem, dass Facebook uns als als Erstes Zugang zu mehr Tools, Support und Schulungen gibt. So können wir unseren Kunden einen wichtigen Vorteil bieten. Mittlerweile haben wir rund 800 Fitnessstudios, Boutique-Clubs, Circle-Studios und Personal Trainer in vorwiegend deutsch- und niederländischsprachigen Ländern. Wir arbeiten hauptsächlich mit Fitness-Unternehmern, die wirklich den Ehrgeiz haben, ein stärkeres Geschäft aufzubauen."
Alle Kampagnen in den sozialen Medien sehen gleich aus, was kann man dagegen tun?
"Das höre ich ziemlich oft", sagt Aernout. "Zufälligerweise werben wir bei HPM seit 2009 mit Google-Anzeigen und seit 2014 mit Facebook-Anzeigen, die unter Anderem von Frano entwickelt wurden, um Mitglieder für unsere Kunden zu gewinnen. Wir sind Marktführer - die eigene Strategie wird demnach von immer mehr anderen nachgeahmt. Leider ist das Teil des Spiels. Aber Achtung: Alle Begriffe, die wir verwenden, sind unsere eigenen. Die "kostenlose Probewoche" gab es nicht, bis wir sie erfanden. Zusammen mit Rick Aarsman hatte Ich auch die Idee für den “Mitgliedschaftstest”. Die “Back in Shape”-Challenge und viele andere Varianten wurden von unserem eigenen Team speziell für Facebook entwickelt. Frano und ich haben getestet und gesehen, dass 'Ja, ich will alle (Start-)Informationen' die meisten Leads und damit Mitglieder anzieht. Man kann uns durchaus als Erfinder der Online-Fitness-Marketing-Erfolgsfaktoren sehen."
"Viele Fitness-Unternehmer wünschen sich andere Kampagnen, zum Beispiel thematisch mehr in Richtung ‘langfristiger Vorteilen für Gesundheit und Widerstandsfähigkeit’. Wir lieben kreative neue Wege! Deshalb führen wir regelmäßig sogenannte AB-Tests durch, bei denen wir Varianten von Anzeigen messen können. Die Unterschiede in den Ergebnissen, die wir sehen, zeigen, dass die Verbraucher mit überwältigender Mehrheit die HPM-Kampagne gegenüber den Alternativen bevorzugen. Was wir machen, ist 'Performance Marketing' - wir sind für das Ergebnis da, unter Berücksichtigung der Marke. Also eine Anpassung auf der Markenebene."
Wie macht ihr das?
Indem wir nicht auf der Basis rationaler Überlegungen werben, sondern rein das Unterbewusstsein der Menschen ansprechen. Dieses verknüpfen wir im Gehirn mit den eigenen Emotionen (Limbisches System) und schließlich mit der Vernunft (Neo-Cortex). Wir benutzen einen einschlagenden Aufbau, der viel besser funktioniert als der Standard wie 'keine Registrierungsgebühr und 1 Monat kostenlos'. Kombiniert man dies mit einem hohem Mehrwert, sieht man, warum wir erfolgreich mit Ketten von EMS- und Milon-Studios, CrossFit-Boxen, Mrs.Sporty, FeelWell, Abnehmen im Liegen und so weiter zusammenarbeiten."
Auf Facebook und Instagram wird man derzeit mit Marketingagenturen überschwemmt, die Leads für Fitness und Personal Trainings generieren. Wie unterscheidet sich Hidden Profits Marketing von diesen?
Frano Matic: "Ja, das sehen wir auch. Wir finden es gut, dass es so viele Menschen gibt, die ebenfalls realisieren, dass Facebook und Instagram im Jahr 2022 entscheidend für Ihren Geschäftserfolg sind. Man kann die Frage in etwa vergleichen mit einem Club oder Studio mit aufrichtiger Aufmerksamkeit und Coaching vs. einem Budget-Club. Es gibt einen Platz für jeden, aber wir entscheiden uns für langfristige, nachhaltige und kontinuierliche Ergebnisse. Wir gehen wirklich eine Partnerschaft mit unseren Kunden ein. Verstehe es so: Jeder kann eine Werbung einrichten, die eine Zeit lang funktioniert. Aber wenn man sich einem optimalen Fluss neuer Mitglieder und Leads sicher sein will, Monat für Monat, Jahr für Jahr, sowohl über soziale Medien, als auch über Google und die Website, wo die heißesten Leads reinkommen... Mit anderen Worten: wenn du wirklich den Ehrgeiz hast, ein stärkeres und wachsendes Unternehmen aufzubauen, dann wählst du Hidden Profits Marketing als deinen Partner. All dies wird durch eine ständig wachsende Anzahl von Lead-Tracking-Prozessen unterstützt, die wir automatisieren. Das ist der Punkt, an dem 90 % der Fitness-Unternehmer einen großen Gewinn erzielen können. Nie wieder einen Lead verpassen, was den finanziellen Druck auf die Unternehmer mindert."
Ihr setzt sehr stark auf die Automatisierung der Lead Nachverfolgung, weil es viel Zeit spart. Könnt Ihr mehr darüber erzählen?
Aernout Leezenberg: "Jeder weiß, dass Leads und neue Mitglieder wie die Aorta des Unternehmens sind. Neue Mitglieder sind das "frische Blut", das ausscheidende Mitglieder ersetzt und für neue Energie sorgt. Leads, wohlgemerkt, sind keine Leute, die etwas im Austausch für eine E-Mail-Adresse herunterladen, wie man manchmal hört. Nein, Leads sind Personen, die aktiv ihr Interesse bekunden, mehr über den angebotenen Service erfahren zu wollen, indem sie ihren Namen, ihre E-Mail-Adresse und ihre Telefonnummer mitteilen. Mit unserer Art der Lead-Generierung, geben die Interessenten in der Regel viel mehr Informationen, z. B. was ihr Ziel ist, warum dieses Ziel so wichtig ist, welche Hilfe sie brauchen, von sich preis. Wir nennen das vorqualifizierte heiße Leads."
"Der große Flaschenhals bei der Aktivierung dieser neuen Leads ist das Follow-up."
"Es muss besonders schnell gehen. Und zwar sehr schnell, eigentlich innerhalb von zwei Minuten, denn das ist es, was der Verbraucher will und was damit entscheidend für das Überleben des Clubs oder Studios ist. Aber als Fitnesstrainer liegt die Stärke in der Anleitung der Mitglieder, nicht so sehr im kommerziellen Prozess. Das erzeugt eine Menge Stress und verschwendete Leads, die wirklich gerne gestartet wären. Deshalb haben wir Dinge wie das "selbst Anrufen müssen" durch einen virtuellen Telefonassistenten ersetzt, der die Leads anruft. Leads können sofort online einen Termin buchen. Verknüpfungen über sogenannte APIs (= technische Verbindungen) mit Mitgliederverwaltungssystemen und u.a. Virtuagym und ClubPlanner. Und um das Ganze abzurunden, haben wir ein Dashboard, in dem alle Leads und Scores automatisch nachverfolgt werden. Erfolgreiches Unternehmertum und Wachstum beginnt mit dem Erfassen und Nachverfolgen der Leads.
Viele unserer Kunden sind zunächst schockiert, wie viele Mitglieder und Umsätze sie tatsächlich verlieren. Es ist schön zu sehen, wie schnell das Erfassen der Daten aufgenommen wird und einen großen Unterschied macht. Nur wenn alle Daten erfasst werden, können Prozesse und Fähigkeiten verbessert werden. Und ach ja, für diese Fähigkeiten und Einblicke haben wir einen Online-Onboarding-Tag für unsere Kunden und ihre Teams. Gemäß unserer Philosophie und unserem Ansatz geht es beim Verkauf auch darum, Menschen zu helfen und zu führen. Schließlich haben die Menschen, die reagieren, alle ein Problem und bitten um Hilfe. Tatsächlich ist es das, was Trainer am meisten lieben, Menschen zu helfen und sie zu einem fitteren Leben zu führen. Das beginnt online. Mit einem kontinuierlichen und vorhersehbaren Fluss an vorqualifizierten Leads müssen diese "nur" noch zu den nächsten Schritten geführt werden."
Sie haben einen Fitnesslead! Was nun? Vermeiden Sie diese fünf wichtigsten Fehler
Was sind die jüngsten Marketing-Erkenntnisse, die Ihr gewonnen habt?
Aernout Leezenberg: "Davon gibt es wirklich eine ganze Menge. Dank des internationalen Benchmarks, den wir seit einigen Jahren und auch während des Lockdowns in allen Ländern versammelt haben, können wir sogar bis hinunter zum Clubtyp sehen, was die wirklich absehbaren Trends sind. Schließlich hat ein Familienunternehmen mit mehreren Hallen und Aktivitäten eine ganz andere Herangehensweise und Zielsetzung als z.B. ein EMS-Studio. Die Mission ist jedoch die gleiche: Eine optimale Anzahl neuer Mitglieder, kontinuierlich, jeden Monat. Wir lassen alle Erkenntnisse in die Werbestrategie für unsere Kunden einfließen und sorgen so jedes Mal für optimale Ergebnisse.
Eine unserer Erkenntnisse ist, dass die Mitgliederwerbung während eines Lockdowns weitgehend "weitergegangen" ist. Unabhängig von der Clubgröße, ganz egal ob Kette oder Einzelclub, Indoor oder Outdoor. Viele unserer Kunden konnten die Ausfälle während der Sperrung relativ gut durch neue Mitglieder kompensieren, die via Outdoor- oder Online-Training angefangen haben, oder die sich für den Zeitpunkt der Wiedereröffnung bereits vorab angemeldet haben. Wir haben auch klare Erkenntnisse darüber, dass es den Verbrauchern im Allgemeinen egal ist, welche Aktivitäten beworben werden - sie reagieren hauptsächlich auf die zu erzielenden Endergebnisse. Ein Beispiel: Mehr Menschen reagieren auf die Idee, wieder fit zu werden, als auf die Idee eines Outdoor-Trainings, EMS oder PT. Vergleichen Sie es mit einem Physiotherapeuten: Die Leute, die zur Physio kommen, wollen ihre Schmerzen oder Einschränkungen loswerden, die Art der Behandlung ist ihnen im Grunde egal."
Frano Matic fügt hinzu: "In letzter Zeit haben wir in den Medien viele Berichte über Datenschutzprobleme gesehen. Unter anderem führt das Datenschutz-Update des mobilen Betriebssystems von Apple (iOS 14) dazu, dass Facebook-Anzeigen weniger profitabel sein können. Als iPhone-Nutzer müssen Sie Facebook nun aktiv die Erlaubnis erteilen, Ihnen die für Sie passenden Anzeigen zu zeigen. Sie können darauf wetten, dass sich dieser Trend auf andere Betriebssysteme (Android) und Plattformen (Browser wie Google Chrome) ausbreiten wird. Das ist die neue Realität. Und wir sind darauf vorbereitet. Wir haben zum Beispiel für alle unsere Kunden hinter den Kulissen dafür gesorgt, dass wir trotz der iOS14-Änderung weiterhin effektiv werben können.
Habt ihr abschließend noch etwas, dass ihr mit unseren Lesern teilen möchtet?
Frano Matic: "Ja! Die Veränderungen im Online-Marketing sind schneller als das Licht. Sorgt also dafür, dass ihr euch nicht nur auf neue Mitglieder konzentriert, sondern dass ihr ebenso von euren Datenbanken mit ehemaligen Mitgliedern und vor allem von der am meisten vergessenen Zielgruppe gebraucht macht: der Gruppe der “alten” Leads. Mit der richtigen Serie von E-Mails helfen wir unseren Kunden jetzt, Dutzende, manchmal sogar Hunderte von Mitgliedern zurück zu gewinnen. Vielleicht die profitabelste Kampagne des Jahres. Daher stammt auch der Name 'Hidden Profits'."
Aernout Leezenberg: "Es ist wichtig, offen für neue Marketingmodelle zu sein, die Konsumenten geben mit ihrem Verhalten ihre Stimme ab, und kommunizieren damit, was sie wirklich wollen. Sie tun dies hauptsächlich über ihr Smartphone. Und ja, wir testen bereits ausgiebig eine Reihe von neuen Marketingvarianten. Ich kann noch nichts darüber sagen, aber ein stärkerer Fokus auf das Mobiltelefon, auf Zusammenarbeit und noch mehr Online-Automatisierung spielen eine große Rolle. Man sieht es wirklich an allem: Die Digitalisierung der Fitnessbranche ist in vollem Gange. Online zu werben ist der erste Schritt: sich voll und ganz auf die Datengenerierung, -messung und -kontrolle einzulassen und daher der beste Tipp. Daten und Automatisierung sind das nächste große Ding für die Fitnessbranche."
Möchtest du mehr darüber erfahren, wie diese Experten deinem Club, Studio, Box oder Praxis helfen können mehr Mitglieder zu gewinnen?
Alle Infos anfordern über:
Hidden Profits Marketing: Mehr Mitglieder und Online Fitness Marketing Erfolg für Fitnessstudios in Deutschland, Österreich und der Schweiz.
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"Ihre effektive Herangehensweise haben zu einer Zunahme potenzieller Kunden geführt"
Eric de Jong & Peter Blommaert, Enforce - Premium Personal Training Kette (u.a Hamburg) -
"Die starke Außendarstellung der Webseite sorgt dafür, dass wir genug neue Mitglieder anlocken. Wir sind mehr als zufrieden."
Randolf Schwartz, Bodymed, Alt-Mölln -
"Die Anzahl der guten Kontakte die über die Hidden Profits Webseite reinkommen ist enorm."
Sabrina Pfefferle, Mein-Gym Gesundheitszentrum, Staufen (Deutschland) -
"Absprachen wurden genau eingehalten und auch die Ergebnisse der Kampagnen waren besser als erwartet! Empfehlenswert!!!"
Jens Beier, FLEXX Fitness, Chemnitz -
"Ein konstanter Leadfluss. Das funktioniert!"
Roman Krzystyniak, LIFE Swiss Healthclub, Rheinfelden -
"Ich muss nicht lange irgendwas erklären. Ihr wisst einfach worum es geht. Das ist ein enormes Zeitersparnis für mich!"
Patricia Schuber, Mrs. Sporty Bingen -
"5 Sterne! Bereits im ersten Jahr haben wir mehr als 150 Vollzahler gewonnen!"
Andreas Kosuch, Body Business, Bad Kreuznach (Deutschland) -
"Ich bin mit der Agenturarbeit sehr zufrieden, insbesondere was die Kommunikation angeht."
Jan Klein-Zirbes, Mrs.Sporty München-Bogenhausen (Deutschland) -
"Was mich besonders begeistert, ist meine persönliche Begleitung mit meinem persönlichem Betreuer."
Heidi Sansenböker, Mrs.Sporty Wien Meidling-Altmannsdorf (Österreich) -
"5 Sterne! Ich bin wirklich begeistert von der Zusammenarbeit mit Hidden Profits!"
Nicole Juettner, Mrs.Sporty in Calw (Baden-Wuertemberg, Deutschland) -
"5 Sterne! Sehr bemüht und sehr professionell!"
Dominic Raab, FeelWell in Linz & Unterweitersdorf (Oberösterreich, Österreich) -
"Ich liebe die Zusammenarbeit mit Francesca und Hidden Profits!"
Sybrina Ely, Fit20 Dixie Commons, St. George, Utah (USA) -
"Erstaunliche Ergebnisse! "
Marco Steiner, Fair Fitness, Judenburg & Leoben (Österreich) -
"Ich bedanke mich herzlich für die tolle und erfolgreiche Zusammenarbeit!"
Sabine Kudernatsch, Mrs.Sporty in Berlin-Karlshorst (Berlin, Deutschland) -
"Sehr zufrieden! Ich bin mit der Formel und dem Service von Hidden Profits Marketing sehr zufrieden"
Mark Wanko, PT Reutlingen, Reutlingen (Deutschland) -
"Ein wirklich nachhaltiger Strom an Leads und ein guter Service! "
Roland Kueppers, Mrs.Sporty GmbH (DACH) -
"Sowohl unser Verkaufs-Terminkalender als auch unser Studio sind inzwischen voll besetzt!"
Sebastian Ladner, Exercito Fitness Club, Wilhelmshaven (Deutschland) -
"Ihr Jungs von Hidden Profits Marketing könnt meine Studios vermarkten, wie es für euch richtig erscheint."
Martin Kupfer, Fitnessstudio Zorneding in Zorneding (Deutschland) -
"Ein wirklich nachhaltiger Strom von Leads"
Klaus Heusel, Palestra Fitness in Eberbach (Deutschland) -
"Wir sind komplett ausgebucht. Schalte bitte die Kampagne aus!"
Gert Bongers, GetFit35 Doetinchem (Niederlande)
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