Waarom je als fitnessondernemer niet alleen op de 3% kopers wilt mikken
Geplaatst op 17-03-2016
UPDATE JANUARI 2022:
BENCHMARK VAN 230 CLUBS IN 4 LANDEN NAAR 850+ CLUBS IN 14 LANDEN!
Wat maakt de Hidden Profits Marketing Formule nou zo succesvol voor fitnesscentra, personal trainers, crossfitters en yogastudios?
Focus níet alleen op de 3% kopers
Wouter Cornelissen, COO en mede-eigenaar Hidden Profits: "Kijk, de meeste advertenties, flyers, posters van fitnesscentra draaien om 1 ding. 'Start nu'. Dat is mooi, want er zijn elke dag wel mensen die klaar zijn om klant te worden. Dat is echter slechts een piepklein deel van de gehele bevolking. Dat is praktijk zo'n 3% van de gegeven doelgroep. Dus met alleen focus op die kleine doelgroep ga je het anno nu niet meer redden. Ongeacht of je nou een grote fitnessketen hebt of een high-end personal training of yoga studio. Wat we hebben ontdekt is dat er van de overige 97% van elke gegeven doelgroep een overgroot deel zeker wel open staat voor het aanbod van onze klanten. We hebben op basis daarvan een strategie ontwikkeld, die doorlopend juist ook die groep geïnteresseerden bij onze klanten binnente krijgen. Met o.a. een aantal vragen op het online contactformulier maken we al een 1e schifting. Iedereen die die vragen invult geeft feitelijk al aan waarom ze de hulp van onze klant nodig hebben. En zijn, mits goed opgevolgd volgens een specifieke wijze, kokend hete leads, die voor een flink deel lid worden of een PT traject in gaan."
Strategie afkomstig uit het boek The Ultimate Sales Machine van Chet Holmes
Cornelissen: "Ik vermoed dat weinig fitnessondernemers, personal trainers en studio-eigenaren dit boek kennen. Maar als marketeers zijn wij juist doorlopend bezig met verkoop, creatie, innovatie en testen wat beter verkoopt, kijken wat doorlopend meer reacties van hooggekwalificeerde leads geeft. In dat kader hebben wij al lang geleden het boek 'The Ultimate Sales Machine' van de inmiddels overleden salesguru Chet Holmes gelezen. We passen de technieken en inzichten uit het boek voor ons zelf toe. Maar dus ook bij al onze klanten. Immers, ons vak online fitness marketing is in feite het opzetten van een sales funnel, een verkoop trechter. Waarbij wij zorgen dat er voldoende voorgekwalificeerde leads, afspraken uitkomen waar de ondernemer en zijn verkoopteam mee aan de slag kunnen."
De grootste fout? Denken dat alle leads al direct koopklaar zijn!
"Echt, als er één fout is die we overal zien, dan is het wel om te denken dat als mensen reageren dat ze direct koopklaar zijn. Dat is volkomen logisch, want zo is bij de meeste fitnesscentra en personal trainers de traditionele marketing ingericht. Bij reguliere fitnesscentra is die grootste fout bijvoorbeeld bij elke lead direct een trainingsafspraak maken. Bij personal trainers is die grootste fout bijvoorbeeld direct de prijs per week, maand of programma rechttoe rechtaan in-da-face duwen ('omdat ik anders te veel tijd 1-op-1 kwijt ben aan mensen die het te duur vinden'). Het punt is: als een klant tot de 3% behoort, dan is deze aanpak van fitnessclubs en personal trainers natuurlijk prima. Maar juist het overgrote deel van de leads bevindt zich nog in het stadium van hoge interesse. En zijn goed bereid om écht in hun gezondheid te investeren, maar hebben simpelweg begeleiding nodig om die keuze te maken. Dat is de echte taak van verkopers. Niet om degenen die toch al besloten hebben te willen starten het aanmeldformulier laten invullen. Dat kan zelfs een niet op verkoop getrainde receptiemedewerker."
Donderslag bij heldere hemel: nu worden 'slechte' leads opeens wél massaal lid/klant!
Cornelissen: "Hoe vaak we verkopers bij clubs en studios waar we voor het eerst mee gaan werken niet hebben horen zeggen dat de leads van slechte kwaliteit zijn... Begrijpelijk. Maar dán, met een genuanceerdere salesaanpak, als een donderslag bij heldere hemel, blijkt dat dezelfde leads opeens wél massaal lid worden. Het toverwoord is mindset bij de verkoper. En ook regelmatig bij de ondernemer. Mindset waaruit werkelijk besef blijkt dat de lead niet per definitie al koopklaar is, zoals de 3%. Maar juist een aangereikte hand nodig heeft die hem/haar helpt die belangrijke beslissing te nemen. Het gaat over gezondheid en regelmatig veel geld. Maar dat blijkt dus geen belemmering als de persoon met de sales-taak in de clubs of studio, de mensen echt helpt een stap zetten. In plaats van aan de telefoon alleen een prijs noemen of een training boeken. Hoe dat dan werkt? Nou, dat leren we de nieuwe klanten waar we mee werken o.a. tijdens onze introductiedag training voor nieuwe klanten én in onze sales manual. Maar ja, dan moet de verkoper dus wel hard werken, niet zozeer langere uren maken, maar écht meerwaarde leveren. We hebben menig zogenaamde verkoper flink door de mand zien vallen. Zonde, maar vervangers die de taak op zich namen bleken prima in staat om exact de zelfde leads wél in te schrijven. Gelukkig blijken verreweg de meeste verkopers prima open te staan om te leren. Om zichzelf verder te ontwikkelen. En zo stap voor stap meer leden en clienten in te schrijven. Dat is écht samenwerking tussen marketing en sales in optima forma. En die zorgt regelmatig voor berichten van onze klanten dat ze (vaak tijdelijk) vol zitten. Dit is ook de één van de redenen, waarom we een 6 Maanden Garantie op onze samenwerking geven."
Benchmark van 850+ fitnessclubs in 14 landen (update 2022)
'We hebben momenteel een benchmark van ruim 500 fitnessclubs in Nederland, België, Engeland, Ierland, Duitsland, Oostenrijk, Zwitserland én sinds 1 december 2017 ook in de Verenigde Staten van Amerika! En overal zien we hetzelfde beeld; de aantallen koopklare klanten zijn laag. Het aantal gericht zoekenden is al 2 tot 3x zo hoog. Ondanks dat in Google juist te zien is, dat het aantal gerichte zoekers naar het zoekwoord 'fitness' de laatste jaren een flinke daling heeft ingezet. Het aantal mensen dat niet actief zoekt naar een sportschool of fitnesscentrum, is mede daardoor aanzienlijk groter. Het geheim is wellicht het denken in meerwaarde; we verplaatsen ons in de consument en zijn/haar emoties. En voegen exact dáár meer waarde toe. Dat is waar wij onze strategie op baseren met o.a. leadgenerators, retargetting technieken, pixels en cookies.'
Facebook en Instagram de ideale bronnen
Cornelissen besluit: 'We hebben dé manier ontdekt om op social media juist die grote groepen ook aan te spreken. Daar komt de enorme boost aan online leads voor onze klanten vandaan. En omdat de meeste mensen tegenwoordig op met name Facebook en op Instagram actief zijn, hebben we speciaal daar strategiën voor ontwikkeld.'
Meer strategische en praktische fitnessmarketing kennis?
Je krijgt nú gratis toegang tot het branchedeel van ons FitnessMarketing KennisPlatform (onderdeel van het support programma voor alle vaste Hidden profits Marketing klanten). Meer kennis, meer vaardigheden, meer resultaat.
.jpg)
Auteur: Aernout Leezenberg
-
"Dankzij het partnership met Hidden Profits Marketing zijn mijn inmiddels 2 studio's zowel voor, tijdens als na de lockdown"
Arjan van Eerten, FitUnity -
"Na 2 jaar zoeken Hidden Profits tegengekomen; nemen enorm veel werk uit handen en levert ook nog eens super resultaten op"
Marc Jansen van IJsselgym Deventer -
"Ik wilde een volle, drukke gym. En dankzij deze leads is mij dit ook gelukt!"
Tim Droppert, VOLT45 (Delft) -
"De doeltreffende aanpak van Hidden Profits heeft geleid tot een toename van potentiële klanten"
Eric de Jong (CEO) & Peter Blommaert (Marketing Director), Enforce - Premium Personal Training keten -
"Wij werken met onze diverse fitnesscentra reeds jaren samen met HPM. Een aanrader!"
Timmy Diependaele, On Line Fitness (België) -
"Gouden formule! De helft van onze nieuwe klanten komen uit de leads van Hidden Profits Marketing"
Rutger Fahrner, Healthclub Prolife -
"Top organisatie! Hidden Profits luistert goed naar de behoefte van de klant. Ik heb zelf inspraak in de campagnes"
Bob van Nisselrooy, Fit District in Gennep (healthclub) & Fit District LIVE (online trainingsplatform) -
"In eerste instantie een grote stap om te nemen als kleine studio. Maar uiteindelijk een ontzettend goede keuze gebleken!"
Jeffrey Beijen, PUSH (PT & Small Group) en CrossFit Ngein (Nieuwegein) -
"Hidden Profits is onmisbaar is voor de marketing van je fitnessbedrijf. Zij maken het verschil."
Jochem Willemsen, Maas en Waal Fit in Beneden Leeuwen (healthclub) -
"Wat een geweldig systeem! Dit werkt echt zo vet!"
Marian van Ast, Bodylifeplan Zwolle -
"In 1e maand van de nieuwe Formule meteen het aantal ingeschreven leden verdubbeld! "
Kevin Curiel, Sportingclub de Uitweg Rotterdam -
"Ik raad Hidden Profits zeker aan als fitness marketingbureau. Zij hebben geen moeite om kwalitatief goede leads te genereren!"
Jan Willem Monhemius - Fitnessclub Heerenveen -
"Hidden Profits Marketing voor fitness is er geen betere marketing partner."
William van Lent, oprichter en mede-eigenaar o.a. My35 keten -
"Voor mij als zelfstandige club de ideale combinatie die ik al sinds 2016 hanteer. Ook in crisistijden bewezen effectief."
Richard Maatjes, Sportcentrum Coach Waalre -
"Hidden Profits levert een programma van zeer goede kwaliteit."
Bas Jansen, P.H.C. Totaal Vitaal in Tilburg -
"We hebben nu al 36 nieuwe leden in de 1e 3 weken van onze samenwerking. Alle lessen zitten vol! "
Roy Liefting, Liefting Fit Personal Training in Uitgeest -
"Hidden Profits Marketing geeft me heel veel rust als ondernemer. We groeien maandelijks en zitten bijna vol!"
Remon van Loon, Aad van Loon Sport Barendrecht -
"Ik werk ondertussen al 5 jaar met Hidden Profits samen. Zonder HP was ik nooit zo ver gekomen als waar ik nu sta!"
Ingeborg Modde, Sweat Healthcenter Oostburg & Vlissingen (Boutique Circle Clubs) -
"Aantoonbaar meer inschrijvingen door de GROEI formule!"
Daniel Buth, Algemeen Manager LifeCity & OosterGym -
"De constante stroom leads brengt echt rust"
Chris Liebregts, Fitness Hapert en Fitness Oirschot -
"Gisteren 8 proeftrainingen gegeven. En alle 8 als lid ingeschreven. 100% score, super!"
Tom van Dooren, fit20 in Weert -
"We hebben nu 1000 betalende leden!!! We zijn super tevreden en lopen flink voor op ons doel! Mag de campagne 20 dagen stop?"
Jo van Nevel, Okinawa Aalter -
"Potentiële klanten op een presenteerblaadje, wat wil een ondernemer nog meer?"
Gerri Douw, Yoga under Construction -
"Net 1 week officieel geopend. We zijn al break-even en zitten al op de helft van ons doel van nieuwe leden dit jaar!"
Diana van Dijk, Bodytec Lochem -
"Helemaal top dat lead connect systeem en afspraken online in plannen. We gaan voor goud!"
Marco van Kooten, M&M the Next Nijkerk -
"We waren eerst sceptisch, maar nu... ga in zee met Hidden Profits!"
Diana Snellenberg-Hielckert, FysioFit in Enschede -
"Wat een professionele organisatie, komen altijd met oplossingen! Grote organisatie maar korte lijnen; dat waardeer ik zeer."
Astrid Witte, Witteborg Sport in Opende provincie Groningen (groepslessen diverse locaties) -
""We groeien nu weer, tegen de stroom in!""
Han de Hair, Gymnasion in Joure en InVorm Training in Hilversum -
"We moeten op dit moment nog maar 15 leden inschrijven om ons maximum aantal leden te bereiken!"
Diana van Dijk, Club Allround Lochem -
"Stop de lopende campagnes, wij zitten he-le-maal vol!"
Gert Bongers, serieondernemer: Sportcentrum de Tuunte, De Fitclub, GetFit35 keten, Happy Bodies (franchise), Valencia Voetbalkampen en meer -
"Dit hadden we al veel eerder moeten hebben! Super tool!"
William Bouman, Sport & Fitness Geldermalsen -
"Hidden Profits Marketing heeft er voor gezorgd dat ik met een blij gevoel het 12,5 jarig jubileum heb kunnen vieren"
Marian van Ast, Bodylifeplan Zwolle -
"Ik geef Hidden Profits de hoogste waardering!"
Erik Kirchhoff, Kirchhoff Fysio
-
Festyfit Masterclass: 10X Rendement op je Marketing
FestyFit24 gemist? Klik en download de slides Op zondag 29 september 2024 verzorgt Hidden Profits deze marketing masterc...
Lees meer -
Bijzondere fitness marketingcampagnes: Special Sports (2002)
Hidden Profits is gestart in 2004. Daarom kijken we af en toe terug op 20 jaar fitnessmarketing. In dit geval op 22 jaar fitnessmarketing...
Lees meer